IBM五招构建智慧渠道

发布时间：2020-02-14 07:21:58 阅读：次来源：线毯厂家

IBM五招构建智慧渠道

2012-02-08 10:34:21来源：评论：0 点击：“2009年初，IBM提出了‘智慧的地球’愿景。一年时间里，很多智慧的实践证明了‘智慧的地球’的愿景是正确的，时机是恰当的。现在，技术已

“2009年初，IBM提出了‘智慧的地球’愿景。一年时间里，很多智慧的实践证明了‘智慧的地球’的愿景是正确的，时机是恰当的。现在，技术已经就绪，现实需求也已经很迫切，今天的行动将决定我们是否能够赢得下一个十年。”IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群在IBM 2010年中国合作伙伴开年大会上如是说，坚信只要在智慧时代能把握住智慧地球发展机遇、为客户提供高价值智慧解决方案的合作伙伴就能赢得更多商机。

渠道贡献率日增

秉持“智慧地球”的企业战略的IBM在推广智慧城市、智慧医疗、智慧能源之后，又将理念引入了其渠道体系。

2009年IBM渠道销售贡献率大幅提高。渠道贡献率指产品通过渠道而不是直销方式卖的比例。“Power服务器的市场，99%是合作伙伴帮我们做的。存储方面，也从2008年的83%，提升到2009年的87%。”郑小聪说。

2009年，一方面全球IT投入减少，客户对于采购愈加小心，客户对IT资产的采购已经转为采购的问责制度面向解决问题的方案，而不是拿到一个IT的预算就把它花掉这么简单;另一方面，非应用带动的IT采购市场扩大。

基于市场变化，2009年IBM在渠道管理方面做出了一系列的应对策略：年中，IBM对低端产品做出了渠道整理，帮助总分销商在低端产品的投入上能有更好的增值服务能力，并推出一系列的措施，如Teaming Agreement保护合作伙伴在一些项目中的竞争投资，减少渠道商的恶性竞争;下半年，IBM把技术团队分为两部分，一部分专门支持最终用户，一部分专门支持合作伙伴。在动态基础架构方面，IBM也做出了一系列合作伙伴的认证计划。通过区域拓展和中小企业拓展策略，IBM增强了渠道在区域市场的支持力度，在全国100多个城市进行了市场推广活动。

五招成就智慧渠道

1月28日，在北京举行的2010年IBM中国合作伙伴开年大会暨IBM中国渠道部战略发布会上，IBM宣布将会对渠道支持架构进行调整，加强对渠道部门的投入，创造一个更加透明、公正、公平、公开、诚信、和谐的渠道生态环境，将推出一系列有助于提升合作伙伴技能的举措，以协助渠道商变得更加智慧，为客户提供更加整合的、高价值解决方案。

会上，IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪表示，2010年IBM会通过提升技能、保护投资、诚信协作、高效支持和业务拓展这五种创新渠道支持举措构建更加智慧(SMART)的渠道。

说服CIO把前端的200台服务器整合成5台，把200个应用放在5台服务器里面，从而节省200台服务器的运营成本——使CIO在没有新的预算时去整合IT架构，用运营成本下降省出的钱用于再投资是2010年渠道销售的突出特点。而IBM构建智慧渠道的五项举措的核心都无一例外地指向了高附加值领域。

五项举措中，有些仍然是继承地发扬以往做法，有些则是创新举措。比较新颖的做法体现在提升技能、业务拓展和保护投资等方面。

在提升技能方面，自2010年起，IBM“蓝色精英”计划——IBM中国合作伙伴基础架构专家认证， IBM 中国的代理商认证和销售奖励计划都将与合作伙伴取得这一认证挂钩。为此，合作伙伴需拥有一定数量的某级别员工技能证书，及获得相应的公司技能证书。

“代理商向高附加值的领域转移，就必须提高技能，需要对自己的员工进行培训、考试，才能提供更好的服务。”郑小聪认为市场的需求从以往的大量购买 IT 资产转变为购买高价值的服务和解决方案，附加值越高，要求的技术水平就越高，因此合作伙伴的技能成为其在市场竞争中取胜的关键。

与二级转售商签约

在业务拓展方面，IBM仍然延续近几年向次级市场渗透的渠道主题，但打出了新的“拳法”。2010年，IBM将选择1000家二级面对最终用户的合作伙伴(CFT)，与其签署IBM转售商业务合作伙伴协议，CFT并不直接跟IBM交易。过去对于一些地方的二级代理，IBM没有签合作协议。

“我们把二级代理签下来，我们会问它，你熟悉的分销商是谁，比如说神州数码。在下单的时候，我们希望它还是通过神州数码，但是合约里我们会告诉它有很多的奖励计划，当合作分销商是神州数码的时候，还有很多的区域合作伙伴的奖励计划。”郑小聪道出推出此项新举措的原因，“我们希望通过这样的手段，使每个分销商跟上千家二级代理有一个长期合作关系。”实际上，一直以来总代理和各级分代理成为IBM与客户之间的隔墙，这项举措使IBM直接面对客户，增强市场覆盖能力，并削减销售中间环节对价格的拉升。

郑小聪解释说，CFT的选择标准：“要有一个业务目标底线，得严格遵守IBM的规定，无论是在业绩还是商业诚信、技能方面。”2010年，IBM的新“蓝海计划”将对区域市场继续加大拓展力度，除了硬件产品外，还要帮助合作伙伴具备更高的软件和解决方案销售能力。

而另外，在保护投资方面，由于市场上客户的IT需求逐渐转向高价值解决方案，这就要求厂商和渠道商更早、更深入地对客户进行投入。为鼓励合作伙伴在客户端有更多的长期、深入的投入，同时又能够保护那些无论从时间、精力、资金和人员上都投入较多的合作伙伴的利益，IBM将根据合作伙伴为客户提供的价值不同而建立特殊价格支持体系，以鼓励合作伙伴在高价值解决方案方面的销售。除此之外，IBM还将加大对合作伙伴的资金支持。项目越来越少或者说形势越来越严峻，对代理商的投资保护也越来越重要。

责任编辑：杨雨【5联网 www.5lian.cn】